IBM培训的体系-一

IBM培训的体系-一

        为什么IBM在《幸福》杂志评选出美国前500家公司中一直名列首榜,只要看看它在人员培训上的策略,就能明白一二。  

  IBM决不会让一个没有经过培训或没经过全面培训的人员到销售第一线。人员录用后要进行一年的培训。其中75%的时间在各地分公司进行现场实习,25%的时间在公司的教育中心接受课堂教育。  

  销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容,如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。学员们在逐渐成业一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们的课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后,再进行四周的理论学习,这是一段令人"心力交瘁"的课程:紧张的学习每天从早上8点到晚上6点,而附加的课外作业常常要使学生们熬到午夜。在商业界,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白充分努力意味着什么。"整个通宵是否比只学习到晚上10点好?"在课程开始之前,像在学校那样,要对学员分班,分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售演习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员,不知道他知道什么,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低。商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。

  一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14~15小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。

  IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及这个问题,并始终强调要保证演习或介绍的客观性,包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。同时,对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧,以及如何达到目标和寻找定货等等。该公司采取的模拟销售角色的方法是,让学员们在课堂上经常扮演销售角色,教员扮演用户,向学员提出各种问题,以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验,可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。

  另外,还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量,如联络技巧,介绍与演习技能,与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习,教员们都给出评判。别应当提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特案例练习,这集中考虑一种假设的,由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的,具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度,甚至决策能力等都清楚地表现出来。由教员扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的环境,在这个组织中,学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题,他们必须接触这个组织中几乎所有的人员,从普遍接待人员到董事会成员。

  由于这种学习方法非常逼真,每个"演员"的"表演"都十分令人信服,所以,每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题,提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。

  小结: 大量的培训投资应有高效率、高质量的培训效果作为回报,一个积极的学习团队,一个讲求效益、讲求实际运用能力的培训总则,会使你的员工个个都成为精英。他们是企业无尽的资产,他们的素质代表着企业的素质,他们的形象是企业形象的外在表现。